轻轻家教黄迪：“重”模式让我们和用户离得更近

上海2019年12月23日 -- 轻轻家教合伙人黄迪近日在多知网举办的“OpenTalk”沙龙中表示，下沉市场的城市差异度很大，互联网教育机构做下沉时，对于本地化的要求非常高。必须要花心思做好学情、考情的深入研究，才能确保学习质量。

轻轻家教是提供全国中小学全科辅导的互联网教育企业，通过在线和上门这两大个性化手段的复合运用，让孩子足不出户便可接受专业教师指导。自2015年上线至今已在全国58个城市设立分公司，为全国家庭提供在线1对1、同城在线小班课、上门1对1 的教学服务。

在众多机构中，轻轻家教较早进行下沉市场探索，积累了丰富的经验，从2018下半年到2019的16个月内，轻轻家教已在全国18个三到五线城市设立直营分公司。

黄迪介绍，中国下沉市场的体量非常大。他说：“刘常科老师是轻轻家教的创始人，在2018年的时候他交给我这样一个课题，希望我开始研究下沉市场，从那时候开始，我就观察到了一些数据：一二线城市当时的教培市场总额在2900亿左右，三四线城市统计报告也是在2900亿左右，数字非常接近，还不包括五线、六线、七线，下沉市场的总量是非常大的。”

区别于其他教育机构靠总部电销或是加盟商的形式，轻轻家教驻点模式的扩张之路显得有些厚“重”，每一个驻点分公司负责人全部是轻轻一线成长起来的优秀骨干。他们负责当地团队搭建、老师招募及组织运营，团队的每一个人都参与到经营活动当中，承担经营的压力，同时享受经营带来的利润。“我们进入一个城市会先熟悉当地的情况，团队先活下来，这对团队是个考验。我们会支持生命力强的团队。”

黄迪介绍说，轻轻阿米巴城市的特点是品牌和市场投入极低，运营成本也尽可能地压缩，目标只有一个：活下来。轻轻不太在意扩张的速度，而是更加愿意去等待团队的成长，团队负责人能力到位了，再进行开城的动作。

经过五年的探索，轻轻在全国驻点的“重”模式在流量挖掘的优势也日益显现。因为对当地考情学情的了解，轻轻各个分公司的助教用乡土乡音跟家长沟通，给家长专业判断并根据孩子的个性推荐合适的好老师。“乡音带来的潜意识上的亲切感，很多助教和家长都成为了超越销售关系的朋友。轻轻特有的家访服务也依托着驻点模式得以开展，这些动作让我们把驻点做得很深，和当地家长的距离很近。”黄迪表示。

轻轻家教上线五年来，走过了从信息匹配，交易撮合到数据驱动教学和服务，再到打造教学教研供应链体系、提供本地化有温度的教学服务的道路，已经成为K12教育赛道的领跑者。近年来，轻轻家教继续探索尝试，不断寻求突破。一方面下沉到三-五线城市，凭借强大的组织运营能力，将高科技产品、标准化管理带到这些下沉城市。同时根据当地的考情学情进行教学、教研，为这些城市的孩子提供本地区域化的教学和服务，以在线授课为主，结合上门1对1，让下沉城市的孩子也能享受到优质的教育资源，满足当地家长对于优质教育资源的渴求。

“重”模式对于企业的运营管理是非常高难度的挑战，但经过多年的探索实践，前期的“重”布局得到了验证，轻轻家教收获了一批自上而下价值观非常统一的团队负责人和员工、收获了优秀的老师队伍、收获了有亲密度的流量的获取和客户服务体系的建立，这让轻轻有了扎实的基础沉淀，有了更为宽广的未来。

来源：美通社